20+ маркетингових каналів для eCommerce

21 травня 2025 року у рамках весняного циклу відкритих лекцій і воркшопів Української Асоціації Маркетингу відбувся вебінар «20+ маркетингових каналів для eCommerce». Захід провела Оксана Вобяченко – CMO омніканальної CDP-платформи eSputnik, експертка з digital-маркетингу з понад 11 роками досвіду та засновниця proitukraine.org – ініціативи на підтримку української IT-екосистеми. У минулому – також викладачка інтернет-маркетингу в ІТ школі Hillel і кураторка Wtech.Dnipro.

У рамках зустрічі учасники дізналися:

• що таке електронна комерція та як вона змінює класичний маркетинг
• які маркетингові канали існують і як обрати ефективні саме для вашого бізнесу
• як будувати омніканальну комунікацію з клієнтами та вимірювати її ефективність
• які практичні інструменти доступні українському eCommerce вже сьогодні

Цей матеріал є розширеними нотатками до вебінару. Матеріал доповнено кейсами, статтями та ілюстраціями з практики CDP eSputnik та підготовлено Оксаною Вобяченко.

Електронна комерція та як вона трансформує традиційний маркетинг

Електронна комерція – це переведення взаємодії між бізнесом і клієнтами у цифровий простір. Вона охоплює весь процес купівлі-продажу в інтернеті: від ознайомлення з товаром до оплати та доставки. Завдяки ecommerce компанії працюють 24/7 і можуть обслуговувати клієнтів у будь-якій точці світу, забезпечуючи доступ до товарів та послуг незалежно від географічного розташування.

Електронна комерція дозволяє використовувати цифрові інструменти для персоналізації та оптимізації взаємодії з клієнтами на кожному етапі маркетингової воронки, створюючи безшовний досвід покупки.

Цільова аудиторія: для кого цей підхід?

Важливо розуміти, що не всі канали, які представлені в цій статті, однаково підходять та мають однакові результати для всіх типів eCommerce бізнесу. Розглянемо, для кого саме призначені ці рекомендації.

Для кого цей матеріал буде максимально корисний:

• у вас є сайт онлайн-магазину
• у вас є корзина на сайті
• у вас є товари, які ви доставляєте
• є офлайн-магазин
• є мобільний застосунок

Інфопродукти, Instagram-магазини чи сайти з формою заявки без каталогу мають іншу логіку воронки й використовують інші канали комунікації.

Чим більше цифрових точок дотику, тим ширше поле для омніканальної стратегії, і саме це ми детально розглядали на вебінарі.

Маркетингова воронка в eCommerce

Основа успішного омніканального маркетингу – розуміння маркетингової воронки та того, як клієнти рухаються по ній. Традиційна воронка включає наступні етапи:

• Awareness (Обізнаність) – клієнт дізнається про ваш бренд
• Interest (Інтерес) – починає цікавитися вашими продуктами
• Desire (Бажання) – формує намір придбати
• Action (Дія) – здійснює покупку
• Retention (Утримання) – повертається за повторними покупками

Особливості eCommerce воронки:

Втрата клієнтів на кожному етапі. Люди можуть повністю припинити взаємодію з брендом або залишитися в роздумах, намагаючись знайти додаткову інформацію.

Циклічність процесу. Після покупки ми намагаємося повернути клієнта на якийсь етап воронки і збільшити наш дохід завдяки утриманню та продовженню життєвого циклу клієнтів.

Множинність точок дотику. Сучасний покупець взаємодіє з брендом через безліч каналів перед прийняттям рішення про покупку. 73% користувачів використовують більше одного каналу під час свого шляху до покупки. Омніканальні клієнти мають на 30% вищу пожиттєву цінність (LTV), ніж моноканальні.

Розуміння маркетингової воронки – це основа. Але як саме клієнти рухаються по цих етапах? Саме тут на допомогу приходять маркетингові канали.

Що таке маркетинговий канал?

Основне завдання маркетингу – створення та підтримка взаємовигідних відносин між компанією та її клієнтами через задоволення їхніх потреб і надання цінності. І ці відносини мають бути вигідними як для компанії, так і для клієнтів. Але це задоволення може приходити у будь-якій формі, у будь-якому форматі, у будь-якому місці. Тому варто доповнити це визначення: «Створення та підтримка взаємовигідних відносин між компанією та її клієнтами через ефективне використання різноманітних каналів для задоволення їхніх потреб і надання цінності.» Тобто, де ви ці відносини вибудовуєте, де ви намагаєтесь показати цю цінність і її задовольнити.

Маркетинговий канал – це шлях або засіб, яким компанія комунікує зі своєю цільовою аудиторією для просування продуктів чи послуг.

Якщо ви користувались Google Аналітикою, ви точно бачили подібні звіти в інтерфейсі аналітики:

У лівому стовпчику ми бачимо стандартні назви каналів: соціальні мережі, прямий трафік, реферальний трафік, органічний пошук. Саме з цих каналів зазвичай починається робота кожного бізнесу – вони визначаються автоматично, їх аналізують і поступово вдосконалюють як сам трафік, так і комунікацію через ці канали.

Наочна аналогія

Уявіть маркетингові канали як річки, які різними шляхами впадають у море ваших клієнтів. Ваші клієнти знаходяться у своєму «морі» – займаються своїми справами, шукають щось або просто переглядають стрічки новин.

Є клієнти, яким подобаються ваші соцмережі (наприклад, як «водоспади» – дуже мальовничі), і вони завжди там «відпочивають». Повідомлення – «кораблики», які ви надсилаєте різними каналами-річками, досягають ваших клієнтів там, де вони перебувають.

Це може бути пляж, озеро або безпосередньо відкрите море, де окрім вашого повідомлення ще багато інших повідомлень від інших компаній. Вам потрібно, щоб ваші повідомлення влучно дісталися саме до ваших клієнтів у правильний момент та у правильному місці.

Тепер, коли ми розуміємо суть маркетингових каналів, давайте подивимося, як вони еволюціонували за останні роки.

Еволюція каналів

Якщо раніше ми всі починали з базових каналів:

• Реклама
• Пошукова видача (SEO)
• Директ-маркетинг (email, SMS)
• Ведення соцсторінок
• Власний блог
• Офлайн-маркетинг

то сьогодні кожен з цих напрямів розгалузився у десятки підкатегорій.

Наприклад, реклама має наступні підтипи:

• за типом контенту (текстові, графічні [статичні та анімовані банери], відеоролики)
• за технологією доведення інформації до користувача (контекстна, директ-розсилка, статична)
• за типом майданчика (пошукова видача, відеоагрегатори, соцмережі, комерційні пости)
• за форматом доведення інформації (пряма, прихована, нативна)

Директ-маркетинг теж вийшов за рамки email та SMS:

• Email
• SMS
• Messengers (Viber, Telegram, WhatsApp)
• Web Push Notifications
• Mobile Push Notifications
• App Inbox
• In-App Notifications
• Chat bots

Отже, сьогодні маркетолог має у своєму розпорядженні величезну кількість інструментів.
Маркетингові канали, та які з них представлені в CDP eSputnik:

Чи всі ці канали потрібні кожному бізнесу? Ні, адже не всі вони працюють однаково ефективно для всіх.

У кожного каналу є своя:

• мета (для чого його використовують)
• аудиторія
• вартість «підключення» (час, експертиза, інструменти)
• швидкість окупності

Як не загубитися в цьому різноманітті та обрати найефективніші канали для свого бізнесу? Для цього потрібно розуміти, які функції виконує кожен канал у маркетинговій стратегії.

Класифікація каналів за метою використання

Повертаючись до маркетингової воронки, ми можемо розділити канали на три основні категорії залежно від їхньої ролі у взаємодії з клієнтами.
Маркетингові канали за роллю взаємодії з клієнтом та їх підтримка в CDP eSputnik:

Розуміння мети кожного каналу – це перший крок до побудови ефективної омніканальної стратегії. Але як визначити, з яких саме каналів варто почати? Для цього потрібна практична система пріоритизації.

Практична матриця вибору каналів

Перед детальним розглядом кожного окремого каналу, варто створити систему пріоритизації. Найефективніший спосіб – побудувати матрицю за двома ключовими параметрами.

Матриця «Бюджет vs Час до результату»

Подібно до матриці Ейзенхауера, такий підхід допоможе структурувати канали, розподіливши між чотирма секторами. Їх визначають дві осі – горизонтальна відсортовує канали за необхідним первинним бюджетом, а вертикальна – за часом до перших результатів.

Вісь X: Бюджет

• $ – малий бюджет
• $$ – середній бюджет
• $$$ – великий бюджет

Вісь Y: Час до перших результатів

• ⧗ – мало часу (швидкий результат)
• ⧗⧗ – кілька місяців
• ⧗⧗⧗ – від пів року (довгий результат)

Намалюйте чотири квадранти та напишіть на кожній заголовок. Розподіліть канали за принципом:

Далі, використовуючи позначки, ми будемо розподіляти канали по цим квадратам:

• $ – малий бюджет
• $$ – середній бюджет
• $$$ – великий бюджет
• ⧗ – мало часу (швидкий результат)
• ⧗⧗ – кілька місяців
• ⧗⧗⧗ – від пів року (довгий результат)

Зверніть увагу!

Відносність показників: поняття «малий», «середній» і «великий» бюджет залежить від вашої індустрії, середнього чеку, вартості аудиторії. Для одного бізнесу $100 – вже відчутна сума, а для іншого й $10 000 можуть бути звичними витратами.

Час також відносний: «кілька місяців» може означати як один місяць, так і півроку – залежно від циклу прийняття рішення до покупки у вашій ніші.

Індивідуальна матриця для кожної мети: рекомендується створювати окремі матриці для:

• Каналів залучення
• Каналів утримання
• Каналів повернення

Ключові метрики для оцінки каналів (KPI)

Усі канали, крім пріоритизації та впровадження, повинні мати чіткі показники ефективності – Key Performance Indicators.

Детальний розгляд маркетингових каналів

Кожен канал має свої особливості, цільову аудиторію, специфічні метрики та оптимальні сценарії використання. Розглянемо їх систематично, починаючи з рекламних каналів.

1. Social Ads та Display Ads

Social Ads (реклама в соціальних мережах) та Display Ads (банерна реклама) об’єднані через схожість вигляду, де основними є якість візуалу та підходів до таргетування.

Social Ads – реклама у Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn та інших соціальних платформах.

Приклад, реклама вебінару eSputnik для соціальних мереж:

Ще приклади рекламних оголошень українських ecommerce в Instagram:

Display Ads – це банерна реклама, яка налаштовується через таку платформу, як Google Ads. Оголошення відображаються у YouTube, Gmail, Google картах та інших майданчиках.

Приклад реклами на Youtube:

Банер eSputnik для Google Ads:

Рекламні пропозиції брендів в Gmail:

Реклама в Gmail від BROCARD:

Особливості: Display-реклама зазвичай дешевша за Social Ads, але обидва формати дають досить швидкі результати. Вже через тиждень можна побачити, чи продаються товари, які рекламуєте.

2. Offline Ads

Характеристики: $$$ бюджет, ⧗⧗⧗ довгий результат

Традиційна реклама на телебаченні, радіо, зовнішніх носіях (білборди, транспорт). Хоча телебачення стає частиною онлайну, підходи все ще різняться від цифрових каналів.

Приклад, Банерна реклама на фасаді будівлі бренду Фокстрот:

Особливості: Потребує великих бюджетів і тривалого часу для результату. Складно прогнозувати ефективність, але може працювати дуже добре при правильному виборі точок розміщення.

3. Search Ads

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Текстові оголошення у відповідь на пошукові запити в Google. Один з найефективніших каналів для швидкого результату.

Приклад Пошукової реклами в Google:

Переваги: Можна відфільтрувати інтент через ключові слова – показуватися тільки тим, хто шукає щось конкретне. Люди з запитами «купити Samsung TX3000» ближчі до покупки, ніж ті, хто шукає просто «холодильники».

4. Shopping Ads

Характеристики: $$ бюджет, ⧗ швидкий результат

Картки товарів у пошуковій видачі Google з фото, ціною та назвою. Відмінність від текстової реклами – мінімум тексту, максимум візуального представлення.

Приклад, Пошукова видача карток товарів у Google:

Особливості: Зазвичай трохи дорожчий за текстову рекламу, але більш ефективний при середній конкуренції. Обмежені можливості для детального опису – важливо мати влучні назви та якісні зображення.

5. SEO (Пошукова оптимізація)

Характеристики: $$ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Органічна видача в пошукових системах – результати, за які не платите напряму, але інвестуєте в оптимізацію сайту та контент.

Приклад, Органічний результат видачі в Google за пошуковим запитом:

Переваги: Споживачі більше довіряють органічним результатам, ніж платним. ROI часто вищий, ніж у реклами в довгостроковій перспективі.

Важливо: SEO – це комплексний підхід, що включає не тільки сайт, а й соціальні мережі, YouTube, будь-який контент, який може з’являтися в пошуковій видачі.

6. ASO (App Store Optimization)

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

SEO: Оптимізація сторінки мобільного застосунку в App Store та Google Play.

Приклад, Пошукова видача за запитом в App Store

Також є такий канал, як App Ads – реклама в App Store та Google Play за пошуковими запитами.

Приклад App Ads

Розглянувши основні рекламні та пошукові канали, переходимо до соціальних мереж та контент-маркетингу – каналів, які потребують іншого підходу до створення та просування контенту.

7. Social Marketing (Маркетинг у соціальних мережах)

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Ведення корпоративних сторінок у соціальних мережах для взаємодії з аудиторією через органічний контент.

Приклад, Сторінка Yakaboo в Instagram

Ще приклад, TikTok канал Нової Пошти

Критично важливо: Розуміти намір користувача в кожній соцмережі. Хтось використовує Instagram тільки для натхнення, хтось – як месенджер, хтось – тільки як шопінг-платформу для перегляду товарів без переходу на сайт.

Реальність для деяких ніш: Є аудиторії, які ніколи не куплять онлайн незалежно від якості SMM. Наприклад, для одягу та взуття багато людей потребують «потримати в руках» товар перед покупкою. Для таких випадків соцмережі працюють на brand awareness та допомагають довести клієнтів до офлайн-магазинів.

8. Content Marketing

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Створення та поширення цінного контенту для залучення та утримання аудиторії. Включає не тільки ведення корпоративного блогу, а й експертні колонки у зовнішніх медіа.

Приклад, Стаття з блогу COMFY з вбудованими посиланнями на картки товару

Приклад зовнішньої публікації бренду Goodwine на сайті RAU

Стратегії контент-маркетингу:

Власний блог – повний контроль над контентом, але потрібно самостійно будувати аудиторію.

Експертні колонки в медіа – готова аудиторія медіа, але менший контроль над форматом. Особливо ефективно для B2B та побудови експертності.

Персональний брендинг – створення персональних сторінок засновників та експертів компанії. Люди більше довіряють особистостям, ніж корпоративним акаунтам, орієнтованим на продажі.

Тепер переходимо від каналів залучення до каналів утримання – тих інструментів, які працюють з клієнтами, що вже знаходяться у вашій воронці.

9. Сайт як комунікаційний канал

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Сайт – це не просто вітрина товарів, а повноцінний канал комунікації з користувачами, який можна персоналізувати та оптимізувати.

Інструменти персоналізації:

Товарні рекомендації – блоки «схожі товари», «також купують», «рекомендовано для вас» на сторінках товарів та в категоріях.

Приклад блоку з товарними рекомендаціями на сайті Фокстрот

Персоналізація checkout – додавання upsell та downsell пропозицій у кошику. Ефективна формула: один товар з найвищою ціною + один товар за 2/3 від ціни основного товару в кошику.

Збір та використання відгуків – важливо не залишати товари без них і активно стимулювати клієнтів ділитися враженнями.

Приклади результатів:

• Кейс “Покупон”: +16% до доходу завдяки персоналізації
• Кейс SEZON: +30,5% товарів у кошику через оптимізацію checkout

10. Віджети

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Інтерактивні елементи на сайті: попапи, форми, екзіт-попапи, інформери, кнопки виклику, опитування.

Приклад, Типи віджетів, доступні для користувачів eSputnik

Ще приклад, Гейміфікований віджет бренду Gepur, створений маркетологами в системі eSputnik

Стратегічне використання:

Опитування для сегментації. Наприклад, збір інформації про вік дитини (для дитячих товарів), тип шкіри (для косметики), породу тварини (для зоотоварів) для подальшого показу релевантних товарів.

Персоналізація для авторизованих користувачів – спеціальні пропозиції на день народження, персональні знижки, рекомендації на основі історії покупок.

Приклад результату:

Кейс Adidas: Подвоєння продажів завдяки правильно налаштованим опитуванням і персоналізації

Дізнайтесь більше:

• Для чого потрібні віджети
• Гейміфіковані віджети для ecommerce: як залучити увагу відвідувачів і збільшити продажі
• Як віджети NPS допомагають зрозуміти клієнтів і чому це важливіше, ніж здається
• Вебінар: Як віджети збільшують ваш дохід: реальні кейси українських компаній

Далі розглянемо найефективніші direct-канали – ті інструменти комунікації, які дозволяють досягати клієнтів напряму та з високим рівнем персоналізації.

Direct-канали: основа омніканальної комунікації

11. Email-маркетинг

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат для утримання; $ бюджет, ⧗⧗ для повернення

Email-маркетинг – найбільший канал, який використовує eCommerce. Серед клієнтів eSputnik із усіх розсилок емейл становить 53%. Найпривабливішим є те, що окупність цього і наступних каналів дуже висока, 40$ на витрачений 1$. Мінімум – це листи «Дякуємо за покупку», максимум – повний життєвий цикл клієнта з вітальними серіями, транзакційними повідомленнями та персоналізованими рекомендаціями.

Можливості персоналізації:

На основі поведінки: Товари в кошику, переглянуті категорії, час на сайті, додане в wishlist.

Приклад емейлу від бренду Puma, що активований тригером «Товар з’явився в наявності»

На основі демографії: Дані з форм, опитувань, профілю клієнта.
Приклад, Створення листа для бренда TOUS направленного на розуміння вподобань клієнтів для подальшої їх сегментації за цим показником:

На основі покупок: Історія замовлень, частота покупок, середній чек, категорії товарів.

Приклад, Рекомендація товарів у листі після зробленої купівлі від онлайн-магазину Sokol:

Товарні рекомендації можуть значно підвищити ефективність як тригерних, так і масових розсилок. Алгоритми «схожі товари», «часто купують разом», «рекомендовано для вас» працюють не тільки на сайті, а й в email-кампаніях.

Результати:

• Базова окупність: 40$ на 1$ витрат (400% ROI)
• З персоналізацією: до 1000% ROI
• Кейс VARUS: 1073% ROAS завдяки RFM-сегментації та товарним рекомендаціям

12. Web Push і Mobile Push повідомлення

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат для утримання; $ бюджет, ⧗⧗ для повернення

Web Push – браузерні повідомлення, які спливають поверх інших вікон на десктопі та мобільних пристроях. Вони відправляються від вашого сайту. Mobile Push – повідомлення, які надсилаються тільки на мобільні пристрої через мобільний застосунок.

Приклад, Web Push сповіщення від Алло:

Ще приклад, Mobile Push від Prom.ua з рекомендацією схожого товару в наявності

Переваги:

• Миттєва доставка – спливають поверх контенту
• Високий CTR – до 6% проти 0.5-1% у банерної реклами
• Відносно дешеві – порівняно з іншими рекламними форматами
• Персоналізація – на основі поведінки авторизованих користувачів

Ефективні сценарії:

• Покинуті кошики
• Повернення товару в наявність
• Персональні знижки та пропозиції
• Нагадування про останні переглянуті товари

Дізнайтесь більше: Як збільшити кількість підписників на пуші

13. In-App повідомлення

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Повідомлення всередині мобільного застосунку, які з’являються під час активного сеансу.

Приклад In-App повідомлення від Waze

Переваги: Не потребують дозволу від користувача (на відміну від mobile-push) та мають високу залученість, адже з’являються під час активної взаємодії з застосунком.

Дізнайтесь більше: In-app-сповіщення: як легко побудувати комунікацію з клієнтом у мобільному застосунку

14. Месенджери (Viber, Telegram, WhatsApp) та SMS

Характеристики: $$ бюджет, ⧗ швидкий результат для утримання; $$ бюджет, ⧗⧗ для повернення

Розсилки в месенджерах набувають популярності через високі показники відкриття та більші можливості персоналізації порівняно з SMS.

Порівняння платформ:

Viber та SMS – дорожчі канали, але з високим рівнем доставляємості

Telegram – найдешевший варіант з хорошою окупністю

WhatsApp – високі показники читання, середня вартість

Можливості оптимізації витрат: Використання предиктивної сегментації для відправки повідомлень тільки тим користувачам, які з найбільшою ймовірністю здійснять покупку в найближчий час.

Приклад результату:

• Кейс O.TAJE: +310% ROMI завдяки Viber-розсилкам з товарними рекомендаціями

15. App Inbox

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Повідомлення всередині персонального кабінету на сайті – альтернатива push-повідомленням, яка не потребує дозволу користувача на відправку.

Приклад App Inbox на сайті та в додатку ювелірного бренду

Переваги: миттєва доставка, високий рівень персоналізації.

Приклад результату:

• Кейс Dnipro-M: +1000% ROI завдяки App Inbox кампаніям

Після розгляду direct-каналів переходимо до більш складних стратегічних інструментів –  нативної реклами, крауд-маркетингу та партнерських програм.

Стратегічні канали: довгострокові інвестиції

Ці канали потребують більше часу та зусиль для налаштування, але можуть принести значні результати в довгостроковій перспективі.

16. Native Ads (Нативна реклама)

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Нативна реклама – це рекламний контент, який інтегрується в основний контент сайту та виглядає як його природна частина.

Приклади нативних оголошень на новинних сайтах

Як це працює: Нативні блоки виглядають як звичайні статті на медіаплатформах (блоки «Також читають», «Вас може зацікавити»). Користувачі сприймають їх як частину основного контенту сайту, тому не ігнорують їх, як звичайні банерні оголошення які виділяються або перекривають/розривають основний контент сайту.

Формати для eCommerce:

• Огляди товарів («5 кращих мікрохвильовок 2024»)
• Порівняльні статті та таблиці
• Експертні поради з використанням продукції
• Гайди та інструкції

Українська платформа: mGID – основна платформа для нативної реклами в Україні.

17. Crowd Marketing

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Розміщення посилань та рекомендацій на форумах, у коментарях до статей, відповідях на запитання користувачів.

Приклад, Згадування за домовленістю сайту Алло в інтерв’ю керівника департаменту маркетплейсу Алло Дениса Корецького

Стратегії:

• Участь у обговореннях – природні рекомендації у відповідних темах
• Створення корисного контенту – написання оглядів, порівнянь, гайдів з посиланнями на ваші товари
• Відповіді на запитання – допомога користувачам з натуральними рекомендаціями

18. B2B Marketing і партнерства

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗⧗ довгий результат

Співпраця з іншими організаціями для взаємовигідного залучення аудиторії.

Приклад партнерської колаборації

19. PR (Public Relations)

Характеристики: $$ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Створення інформаційних приводів для висвітлення в медіа, участь у благодійних акціях, представлення бренду на заходах.

Приклад, Благодійна акція на підтримку тварин з прифронтових територій від MasterZoo

Особливості: Потребує інвестицій у підготовку якісних івентів та матеріалів. Результат може бути відкладеним – люди запам’ятовують, але не завжди купують відразу.

20. Інфлюенс-маркетинг

Характеристики: $$ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Співпраця з блогерами та інфлюенсерами для демонстрації товарів їхній аудиторії.

Стратегія: Не покладатися на одного блогера. Будувати довгострокові відносини з кількома інфлюенсерами для послідовної появи у різних соцмережах та у різних блогерів.

21.  Trade Shows

Характеристики: $$$ бюджет, ⧗⧗⧗ результат через кілька місяців

Участь у спеціалізованих виставках, ярмарках та галузевих заходах, де компанії представляють свої товари та послуги безпосередньо цільовій аудиторії.

Стратегії:

• Інтерактивна презентація – демонстрація товарів, можливість потримати в руках
• Збір контактної бази – QR-коди, конкурси, розіграші для залучення відвідувачів
• Нетворкінг – налагодження партнерських зв’язків з іншими учасниками

22. Offline Events

Характеристики: $$ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Організація або участь у офлайн-заходах: майстер-класи, воркшопи, презентації нових товарів, корпоративні івенти та інші очні заходи для взаємодії з аудиторією.

Стратегії:

• Освітні майстер-класи – навчання використанню продукту, поради від експертів
• Презентації новинок – ексклюзивний показ нових товарів для лояльних клієнтів
• Демонстраційні заходи – можливість протестувати продукт перед покупкою

23. Speaking Events

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗⧗ результат через кілька місяців

Виступи представників компанії на подкастах, вебінарах, конференціях та інтерв’ю як експертів галузі для побудови персонального бренду та довіри.

Стратегії:

• Експертні інтерв’ю – розкриття внутрішньої кухні бізнесу, історії успіху
• Освітній контент – поради та лайфхаки для аудиторії
• Співпраця з медіа – регулярні колонки, коментарі до галузевих новин

24. Online Events

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Участь у віртуальних заходах, онлайн-конференціях, круглих столах та інших цифрових івентах як спікер або учасник для охоплення географічно розосередженої аудиторії.

Стратегії:

• Тематічні вебінари – глибоке занурення в професійні теми
• Панельні дискусії – обмін досвідом з іншими експертами галузі
• Інтерактивні сесії – Q&A, опитування, воркшопи в реальному часі

25. Прямі трансляції (Live Streaming)

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Ведення прямих ефірів у соціальних мережах для демонстрації товарів, розпаковки, тест-драйвів та безпосередньої взаємодії з аудиторією в реальному часі.

Стратегії:

• Розпаковка товарів – демонстрація нових надходжень, огляди
• Тест-драйви – практичне тестування продукту в реальному часі
• Q&A сесії – відповіді на запитання аудиторії про товари та послуги

26. Referral & Affiliate Marketing

Характеристики: $ бюджет, ⧗ швидкий результат

Програми, що стимулюють існуючих клієнтів (реферальні) та зовнішніх партнерів (афіліатні) рекомендувати товари за винагороду або бонуси

Приклад, Реферальна програма від Brocard

Brocard пропонує зняти відео своїх покупок у офлайн-точці та опублікувати його в Instagram або TikTok. Залежно від кількості переглядів, отримаєте промокод на знижку від 200 до 1000 грн. Магазин електроніки Fopi за запрошеного друга дарує 150 грн. кожному.

Амарант України пропонує 5% комісії за кожен продаж, здійснений через персональне реферальне посилання.

Основна відмінність полягає в тому, що для участі в реферальній програмі потрібно бути покупцем і виконати прості умови (наприклад, поділитися посиланням), тоді як в афілійованій програмі користувач виступає як дистриб’ютор і отримує відсоток від продажів.

Стратегії:

• Реферальні програми – «Приведи друга» зі знижками для обох сторін
• Афіліатна мережа – співпраця з блогерами, UGC-творцями за відсоток
• Багаторівневі програми – додаткові бонуси за кількість успішних рефералів

27. Community Building

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Створення та розвиток спільнот навколо бренду або продукту.

Переваги: Не потребує великих бюджетів, але вимагає проактивної команди для модерації та створення контенту. Допомагає вибудовувати довгострокову лояльність.

28. Microsolutions

Характеристики: $ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Створення окремих продуктових пропозицій з частини вашого асортименту – subscription boxes, тематичні набори, курси + товари.

Приклад комплексної продуктової пропозиції від українського бренду жіночої білизни brabrabra

Приклади:

• Beauty-бренди: Лінійка продуктів + навчальні матеріали
• Квіткові магазини: Підписка на букети кожного понеділка
• Зоотовари: Щомісячні набори для конкретної породи

29. Direct Mail

Характеристики: $$ бюджет, ⧗⧗ результат через кілька місяців

Фізичні матеріали у посилках – листівки, подарунки, промокоди, QR-коди, бонусні картки.

Приклад, Подарунковий сертифікат на знижку від українського бренду DiaDia, який додано в посилку з замовленням

Мета: Перетворити одноразового покупця на постійного клієнта через додаткову цінність у фізичній посилці.

Тепер розглянемо, як правильно комбінувати всі ці канали та відстежувати їхню ефективність в omnichannel стратегії.

Комбінування каналів: від теорії до практики

Маючи систему пріоритизації та розуміння можливостей кожного каналу, можна приступати до побудови комплексної стратегії. Найголовніше правило – не покладайте всі надії на один канал.

Принципи ефективного комбінування

Поступовість впровадження. Почніть з одного-двох каналів з різних квадрантів матриці «бюджет vs час». Наприклад, візьміть один канал зі швидким результатом та один довгостроковий.

Комплексність підходу. Канали мають доповнювати один одного. Реклама залучає, email утримує, push повертає – кожен виконує свою роль у воронці.

Розумний розподіл ресурсів. Не намагайтеся одразу охопити всі 20+ каналів. Краще якісно опрацювати 3-5 каналів, ніж поверхнево 15.

Рекомендації для початку

Для нових проектів: Почніть з пошукової реклами та SEO – вони дозволяють працювати з готовим інтентом та контролювати бюджет і ключові слова.

Для утримання: Email-маркетинг – базовий канал з найвищою окупністю.

Для повернення: Ретаргетингова реклама, але тільки після налаштування каналів залучення та утримання.

Чому канали не працюють лінійно

Шлях клієнта від наміру купити до покупки ніколи не буває прямим. Це завжди коливання, сумніви, відкладення рішень.

На кожному етапі людина може:

• Забути про ваш продукт
• Передумати через конкурентів
• Відволіктися на інші справи
• Перенести покупку на пізніше
• Шукати додаткову інформацію

Саме тому потрібно «наповнювати шлях тригерами» – постійно нагадувати про себе через різні канали, поки клієнт не прийме рішення.

Приклад хибного уявлення про ефективну роботу з каналами

Реальний customer journey

Типовий шлях клієнта може виглядати так:

1. Органічний пошук – дізнався про проблему (10% впливу на рішення)
2. Email-кампанія – отримав корисну інформацію (37% впливу)
3. Пошукова реклама – шукав конкретне рішення (20% впливу)
4. Реклама в соцмережах – побачив соціальні докази (33% впливу)
5. Покупка

У традиційній моделі атрибуції всю заслугу отримав би останній канал (соцмережі). Але насправді кожен канал зробив свій внесок у прийняття рішення.

Відстеження та аналітика

Правильне відстеження ефективності каналів – основа для оптимізації omnichannel стратегії.

Google Analytics як основний інструмент

Налаштування каналів. Щоб забезпечити коректне налаштування каналів у Google Analytics, спочатку необхідно правильно категоризувати всі джерела трафіку за допомогою UTM-міток – source, medium та campaign.

Звіти з атрибуції. У розділі «Реклама → Моделі атрибуції» можна побачити, як працюють різні канали в комбінації та який внесок кожного в конверсію.

Шляхи конверсії. Звіт показує, скільки людей в середньому та який шлях проходить до покупки.

Моделі атрибуції

Остання взаємодія – 100% заслуги останньому каналу (за замовчуванням, але не завжди правильно).

Перша взаємодія – 100% заслуги першому каналу (добре для оцінки каналів залучення).

Data-driven атрибуція – Google сам розподіляє цінність між каналами на основі статистики (найточніша модель при достатній кількості даних).

Position-based – більше ваги першому та останньому каналу, менше – проміжним.

Практичні висновки з аналітики

Виявлення проблемних місць. Якщо якийсь канал не потрапляє в звіти конверсій, хоча ви в нього інвестуєте – потрібно аналізувати причини.

Складні ланцюжки показують важливість комбінації каналів. До покупки клієнт може пройти 4-7 точок дотику.

Різна цінність каналів на різних етапах. Деякі канали добре залучають, але погано конвертують. Інші – навпаки.

Автоматизація омніканальних комунікацій

Управляти десятками каналів вручну неможливо. Потрібні інструменти автоматизації.

CDP (Customer Data Platform). Централізована платформа для:

• Збору даних з усіх каналів
• Створення єдиного профілю клієнта
• Автоматизації комунікацій
• Персоналізації повідомлень
• Аналітики cross-channel ефективності

Переваги автоматизації

Персоналізація в масштабі. Можливість надсилати релевантні повідомлення тисячам клієнтів одночасно.

Тригерні сценарії. Автоматичні реакції на дії клієнтів (покинув кошик, переглянув товар) або події (день народження, річниця першої покупки).

Єдина аналітика. Бачити ефективність усіх каналів в одному інтерфейсі.

A/B тестування. Можливість тестувати різні підходи та оптимізувати результати.

Висновки та рекомендації

Ключові принципи успішної omnichannel стратегії:

1. Почніть з малого – 2-3 канали, але якісно налаштовані
2. Думайте комплексно – канали мають доповнювати один одного
3. Вимірюйте все – без аналітики неможливо оптимізувати
4. Персоналізуйте – використовуйте дані для релевантних повідомлень
5. Автоматизуйте – людські ресурси обмежені, технології – ні
6. Тестуйте та оптимізуйте – ринок постійно змінюється

Сучасний eCommerce – це гра на довгу дистанцію. Компанії, які вміють ефективно комбінувати десятки маркетингових каналів та створювати безшовний досвід для клієнтів, матимуть конкурентну перевагу.

Головне – не намагайтеся охопити все одразу. Будуйте омніканальну стратегію поступово, постійно вимірюйте результати та адаптуйтесь до змін поведінки вашої аудиторії.

Залишайтеся на зв’язку з eSputnik! За QR-кодами на скріні ви знайдете корисні матеріали:

Презентацію Оксани Вобяченко з вебінару ви можете завантажити ТУТ

Нотатки, конспекти, матеріали з вебінарів та воркшопів Української Асоціації Маркетингу:

Таргетинг у Meta: ключові моменти воркшопу

Інтернет-магазин: тренди, інструменти, кейси: підсумки зустрічі

Retention-стратегії: цікаві інсайти з вебінару

Інтелектуальна власність: поради патентного стратега для маркетологів

Як працювати з брендом: уроки від Аві Щупак

Ефективне формування портфельної стратегії: кейс Bayadera Group

Як залучити 98 журналістів із 8 країн світу висвітлювати вашу подію: практичні кейси

Якісні дослідження в маркетингу: методи та особливості застосування

UX Research: як вивчати поведінку користувача та приймати продуктові рішення